Rentabilité par affaire : modèle Excel (marge, dérive, valeur attendue)

La rentabilité par affaire (par projet / dossier / mission) consiste à mesurer, de façon comparable, ce que vous gagnez réellement une fois les coûts directs et le temps interne pris en compte. C’est une brique simple mais très utile pour arbitrer : quels types d’affaires se répètent, lesquelles dérivent, et où se trouvent les leviers d’amélioration.

Ce que vous mesurez (et pourquoi)

• Marge brute (€) : CA – coûts directs – coûts internes (temps consommé × coût/jour).
• Marge brute (%) : marge brute / CA (utile pour comparer des tailles d’affaires différentes).
• Dérive de charge : (jours consommés – jours vendus) pour détecter les projets “qui mangent la marge”.
• Valeur attendue (pipeline) : marge × probabilité de gagner (pour prioriser vos opportunités).

Le modèle Excel à télécharger

Vous pouvez télécharger un modèle prêt à l’emploi (avec formules et champs de saisie) :

Télécharger le modèle Excel “Rentabilité par affaire” (.xlsx)

Champs à renseigner (conseils pratiques)

CA et coûts

• Montant (CA) – HT : le montant facturé (ou prévu).
• Coûts directs – HT : sous-traitance, achats, frais variables rattachables à l’affaire.
• Coût interne (€/jour) : un coût complet moyen (chargé) — l’objectif est la cohérence plus que la précision parfaite.

Temps vendu vs temps consommé

• Temps vendu (jours) : ce que vous avez vendu / contractualisé.
• Temps consommé (jours) : ce qui a réellement été fait (delivery, run, avant-vente si vous l’imputez).
• Astuce : définissez une règle simple sur ce qui est imputé (sinon les comparaisons ne valent rien).

Interpréter les résultats (3 cas fréquents)

1) Marge € bonne, marge % faible

Souvent un problème de pricing ou de coûts directs. Vérifiez les achats/sous-traitants et les remises.

2) Marge % bonne, mais dérive de jours

Le projet “s’en sort” mais consume trop de bande passante. Regardez le cadrage, les changements de périmètre, et la qualité des entrées.

3) Valeur attendue (pipeline) faible

Ça peut indiquer une opportunité peu prioritaire : soit la marge potentielle est faible, soit la probabilité de gagner est basse (ou les deux).

FAQ

Dois-je utiliser le CA “facturé” ou “recalculé (jours × TJM)” ?

Idéalement, utilisez le CA facturé. La version “jours × TJM” est utile si vous vendez au temps et voulez une vue homogène quand le CA n’est pas finalisé.

Comment estimer le coût interne/jour ?

Un ordre de grandeur cohérent suffit : l’important est de comparer des affaires avec la même méthode. Vous pouvez partir d’un coût chargé annuel moyen et le ramener en €/jour.